Instalamos el método de Venta por Preguntas trabajando sobre las propuestas que tu equipo tiene encima de la mesa ahora mismo.
Después de varios años metido en equipos comerciales, he visto de todo.
Equipos con un servicio buenísimo que fallan en lo único que importa: venderlo.
Y casi siempre el mismo perfil. Ingenieros, farmacéuticos, gente técnica que se sabe el producto de memoria y no sabe trasladarlo al comprador.
La empresa reacciona como reacciona siempre: más formación de producto, más novedades de mercado, más sistemas.
Y ojo, todo eso hace falta.
Y esa última es la cara. Porque significa que eres el comercial más caro de tu propia empresa, y que el negocio se para el día que tú no estés.
Y con eso, tres cosas:
Tu equipo sabrá qué hacer, qué decir y, sobre todo, cuándo callarse.
Entrenados para detectar la oportunidad buena y descartar rápido la que solo quita tiempo.
Porque por fin tiene un equipo que vende sin que estés encima.
Esto no es un programa de PowerPoint para pegarle una chapa a tu equipo. Es un acompañamiento en 8 fases a lo largo de 90 días, sobre casos reales de tu empresa. No usamos ejemplos de manual: usamos las llamadas y las propuestas que tus comerciales tienen vivas ahora mismo.
Fase 0
Antes de tocar al equipo nos sentamos tú y yo. Miramos el proceso actual, vemos dónde se rompe y fijamos las métricas de partida.
Fase 1
Primera sesión con el equipo. Porque la mayor limitación de un vendedor casi siempre es el propio vendedor.
Fase 2
Frenos, fortalezas y límites de cada comercial, con un plan a medida para cada uno.
Fase 3
Generar reuniones en monotarea, hasta que prospectar deje de ser una cosa que se hace cuando queda hueco.
Fase 4
Grabamos llamadas reales y las analizamos. Los vicios se corrigen en directo, no en abstracto.
Fase 5
Cómo abrir para que el cliente se siente con ganas de escuchar.
Fase 6
Qué preguntar, cómo y cuándo para desactivar el "me lo tengo que pensar" e invitar al cierre solo cuando el comprador está listo.
Fase 7
Sesión final con el equipo para fijar su plan del mes siguiente, y reunión contigo con el informe: qué ha cambiado, qué funciona y qué toca entrenar a partir de ahora.
La tramitación completa la hago yo. Tú firmas donde toca y te olvidas. Cero papeleo para tu equipo, cero horas de administración robadas a vender.
Entre sesión y sesión llega un documento de trabajo al email de cada comercial: cómo ganar seguridad, cómo generar reuniones, cómo convertir la prospección en rutina, guión maestro de prospección telefónica, listado de preguntas clave y gestor de objeciones. Se leen en 10 minutos y se aplican esa misma tarde.
Al terminar recibes por escrito qué ha cambiado, qué funciona y qué toca entrenar ahora. Con una ficha individual por cada comercial: sus fortalezas, sus frenos y su siguiente paso concreto. Dirección deja de decidir por opinión.
El programa son seis sesiones. Hacemos siete. La última es de cierre con el equipo: conclusiones, reconocimiento y plan individual para el mes siguiente. No la cobro. La regalo porque es la que fija todo lo anterior.
En la Sesión 0 rellenamos juntos, en directo, el documento madre del programa: tu objetivo comercial único, tu cliente ideal real (el que paga, no el que te gustaría), tu oferta prioritaria y el filtro para distinguir una oportunidad buena de basura comercial. Es incómodo. Por eso funciona.
Una ficha con las señales tempranas del cliente dominante, las frases exactas para no descomponerte y el criterio para cortar sin sentirte culpable. Tu equipo deja de salir tocado de esas reuniones.
El primer mes audito una sesión grabada de cada comercial, una por una, con ficha de mejora personal. Se hace solo al empezar, con el equipo todavía caliente del programa. Después ya no tiene sentido hacerlo.
Escríbeme cuando se te atasque algo comercial y tienes respuesta en 24-48 horas laborables. Incluye que te revise los emails y las propuestas antes de que salgan. Se acabó la Propuesta Paloma Mensajera.
Una vez al mes, 15 minutos exprés antes de una reunión importante. Preparamos las tres preguntas que van a decidir esa reunión. Nada más. Se entra, se prepara y se cuelga.
Cuando detecto en mi red una oportunidad que encaja contigo, te la presento. No te vendo yo: te abro la puerta y entras tú.
Si entra alguien al equipo, se incorpora al sistema sin pagar diagnóstico. El método no se diluye con la rotación.
Cada mes ajustamos el guion de venta con lo que ha pasado de verdad en la calle: nuevas objeciones, nuevas preguntas que funcionan, mercados que cambian. Y queda registrado en un documento del equipo, para que lo que aprende uno lo sepan todos.
Online, por Zoom o Meet. Las fechas las cerramos en la sesión de auditoría inicial, encajando las agendas de tu equipo.
"Escucha activa, cómo hacer buenas preguntas que ayuden al cliente a decidirse, y también trabajar los silencios: quien habla primero pierde. Buenos ejercicios que te ayudan a abrirte más con tus compañeros."
"Estas sesiones me hicieron tomar consciencia de mí mismo y verme reflejado en miedos y errores a la hora de afrontar un proceso de venta. Hoy vuelvo a afrontar con energía una parte importante de mi actividad, y los resultados acompañan."
Y si sí, el siguiente paso es una conversación de media hora en la que te haré preguntas sobre tu equipo y tu negocio. Si veo que encajamos, te presento el programa. Si veo que no, te lo digo y te ahorro el dinero.
