CONTACTO
Aquí te cuento cómo funciona el método con el que trabajo, por qué lo hago así y en qué se diferencia de lo que ya has oído mil veces.
Y en casi todos me encuentro lo mismo.
Un vendedor que entra a la reunión y empieza a hablar de su libro. Características, ventajas, la trayectoria de la empresa, el organigrama.
El vendedor Paco Umbral.
Sale de ahí convencido de que ha hecho una buena reunión.
Y el cliente sale pensando "ya te diré algo".
Lo curioso es que ese vendedor casi nunca es un vago. Suele ser un perfil técnico muy bueno en lo suyo: ingenieros, farmacéuticos, gente que domina el producto como nadie.
El problema no es que no sepan. Es que no paran de contarlo.
¿Por qué preguntar y escuchar en una sesión de ventas es la gran clave?
Cuando entendemos esto cómo vendedor, todo cambia.
No se trata de convencer al comprador.
Se trata de que él mismo, a través de tus preguntas, se dé cuenta si es inteligente o no comprarte.
Y es que el comprador no compra porque tú le hayas convencido. Compra porque,
contestando a tus preguntas, se ha dado cuenta él solo de algo que antes no veía.
Tasa de cierre en 90 días
Antes de abrir la boca, entérate de dónde estás. Quién decide, qué le duele, qué ha probado ya.
Preguntas que obligan al comprador a poner en palabras su propio problema. No preguntas de encuesta.
Aquí decides si hay venta o no la hay. Y si no la hay, es responsabilidad del vendedor parar el proceso.
El cierre no se espera a ver si cae. Se propone. "¿Cuál te gustaría que fuera el siguiente paso?" Y después, silencio.
El vendedor lanza una pregunta poderosa y se calla.
Ni matiza, ni rellena, ni lanza otra pregunta.
Permite que el silencio haga su trabajo para que el comprador piense.
Y es que no hay mayor señal de que una pregunta es poderosa que el simple hecho de que al comprador se le haga difícil responder.
Después de ese silencio, suele salir la información que no habría salido ni con veinte minutos de argumentario.
Aquí uno de los pilares más importantes del método de Venta por Preguntas.
Sabrás que estás escuchando en el momento que no sepas qué decir hasta que el comprador termine. Aquí el primer pilar del método.
Sabrás que preguntar cuando realmente estés escuchando al comprador. Aquí el segundo pilar del método.
Sabrás callar en el momento que lances una pregunta poderosa, para así recibir información que otros vendedores no son capaces de conseguir. Aquí el tercer pilar del método.
Sabrás que una de las grandes claves de aumentar ventas es saber que es un tema estadístico y que lo único que depende del vendedor es intentar vender todos los días. Aquí el cuarto pilar del método.
Aquí un ejemplo muy claro sobre cómo aplicar el método de Venta por Preguntas.
Camino 1 — argumentar
El comprador dice "no me cuadra el precio" y el vendedor se lanza a justificar: el valor, la calidad, lo que incluye, la comparativa. Resultado: confrontación. Y normalmente, descuento.
Camino 2 — diagnosticar
El comprador dice "no me cuadra el precio". Y tú preguntas: "Lo entiendo. ¿Qué precio te hubiera cuadrado?" Y te callas.
Y es que no hay recurso más poderoso que saber que la otra persona (el comprador) es la protagonista del proceso de venta.
Tras más de 10 años probando diferentes metodologías, me he quedado con lo que realmente funciona de cada una de ellas y lo he fusionado todo en un método propio. Aquí las metodologías principales en las cuáles me he inspirado:
Qué aplicamos:
La secuencia de situación, problema, implicación y necesidad. Es una base sólida.
Cuidado con esto:
Seguirlo como un manual de vuelo. El comprador B2B huele a distancia que le estás "haciendo un SPIN", y el vendedor pierde fluidez y autoridad.
Qué aplicamos:
El vendedor aporta una idea nueva y desafía al cliente. El cliente no compra producto, compra solución a un problema real.
Cuidado con esto:
La línea es finísima. Si te pasas, no eres un experto, eres un tío dándole lecciones a un CEO. El desafío solo funciona si antes te has ganado el derecho.
Qué aplicamos:
El contrato previo de expectativas y la valentía de provocar un "no" pronto.
Cuidado con esto:
Confundir el "no" con ser borde. El objetivo no es incomodar, es matar el "quizás" cuanto antes.
Qué aplicamos:
El vendedor como consultor y la prioridad del beneficio del comprador.
Cuidado con esto:
Que la sesión de venta acabe siendo consultoría gratis. Si le resuelves todo en la reunión, ya no tiene por qué comprarte.
Ni un acrónimo nuevo ni cuatro pasos con nombres bonitos.
Lo que aporta es que se entrena sobre tus casos reales, no sobre ejemplos de libro. Y que el objetivo no es que el vendedor se sepa la teoría, sino que cambie lo que hace el martes por la mañana con un cliente delante.
Que es donde se cae el 90% de la formación comercial.
Lo que no te he contado todavía es cómo se instala esto en un equipo, cuánto dura y cuánto cuesta.
