CONTACTO
Tenías un comercial que se salía. El que cerraba las difíciles, el que se traía las cuentas buenas, el que nunca ponía excusas.
Y lo ascendiste. Lógico.
Lo que nadie te contó es que vender y dirigir a gente que vende no tienen casi nada que ver.
Vender es hacerlo tú. Dirigir es conseguir que lo hagan otros, peor que tú, durante un tiempo, hasta que aprendan.
Y eso, para alguien que lleva años siendo el mejor, es insoportable.
Así que hace lo que sabe hacer: seguir vendiendo.
Entra en las reuniones importantes "para echar una mano". Coge el teléfono cuando la cosa se pone difícil. Redacta él la propuesta del cliente grande.
Desde fuera parece implicación. Desde dentro es otra cosa.
Y el negocio no crece: se apoya en dos personas en vez de en una. Tú y él.
El día que cualquiera de los dos falte, se quema o se vaya, te enteras de golpe de cuánto dependía todo de eso.
Resultado: la persona que menos necesita practicar lo difícil es la única que lo practica.
El resto del equipo se queda con lo fácil, con lo que ya sabe hacer, y con la certeza tranquilizadora de que si la cosa se complica vendrá alguien a salvarla.
Nadie mejora así. Ni queriendo.
Y por eso el problema no se arregla formando otra vez al equipo. Se arregla cambiando lo que hace la persona que está arriba.
¿CÓMO?
Que un director deje de coger la llamada difícil y se siente a escucharla con el comercial que la tiene que hacer.
Que deje de redactar la propuesta y revise la que ha escrito el otro.
Que aguante el mal rato de ver perder una venta que él habría cerrado, porque esa venta perdida es la clase que a ese comercial le va a servir el resto del año.
Reserva una sesión estratégica y vemos en media hora cómo está funcionando tu equipo ahora mismo. Es por videollamada y sin compromiso: si encajamos, te cuento cómo trabajo; si no, te lo digo.
Y si prefieres no hablar con nadie todavía, todos los días mando un email sobre cómo cerrar ventas con el arte de la pregunta. Para aplicarlo desde mañana en tus sesiones.
