CONTACTO
Meter gente nueva en un equipo sin proceso no multiplica las ventas. Multiplica el caos.
Las ventas no salen. Se decide que hace falta más gente. Se contrata a un comercial con experiencia, a poder ser uno que venga de la competencia.
Y llega el fichaje, y en su primera semana pregunta lo lógico: cómo se hace aquí.
No hay proceso escrito. No hay criterio común. Cada uno vende a su manera, y las cosas funcionan porque los que llevan años ya saben cómo se hacen, aunque nadie lo haya puesto nunca por escrito.
Así que el nuevo hace lo único que puede hacer: inventarse el suyo.
Es como meter a un piloto excelente en un avión sin mandos y sin manual, y luego echarle la culpa a él de que no despegue.
Con tres comerciales tienes tres procesos. Con seis tienes seis. Y con seis ya no puedes saber qué funciona, porque no hay nada que comparar: cada resultado tiene demasiadas variables.
Los ingresos dejan de depender del método y pasan a depender de la suerte y del ánimo de cada uno.
Y luego está el desperdicio silencioso: contratas a alguien bueno, no despega, y concluyes que te equivocaste al elegirlo. Casi nunca es eso.
Estandarizar y documentar lo que ya funciona antes de buscar al siguiente integrante del equipo.
No es un manual de doscientas páginas. Es tener escrito y acordado lo mínimo: qué se pregunta en una primera reunión, qué tiene que pasar para que una oportunidad avance de etapa, cuándo se descarta y quién decide qué.
Con eso, un vendedor con talento que entre sabe exactamente qué se espera de él desde el primer día. Y tú puedes distinguir por fin si un mal resultado es de la persona o del proceso.
Sin eso, cada contratación es una apuesta a ciegas.
Y no todos los comerciales sirven para lo mismo
Este es el error que casi nadie ve.
Se contrata "un comercial", en genérico, como si fuera un puesto único. Y luego se le pide que abra puertas en frío, que lleve reuniones de diagnóstico, que redacte propuestas y que las cierre.
Son trabajos distintos que exigen personas distintas.
Hay gente que abre.
Aguanta el rechazo, se pasa la mañana al teléfono sin despeinarse, es capaz de que le cuelguen veinte veces y llamar la veintiuna. Suele ser mala rematando: le da pereza el seguimiento y se aburre en la fase larga.
Hay gente que cierra.
Se maneja bien en la conversación difícil, aguanta el silencio, sabe pedir una decisión. Y muchas veces le da un pudor tremendo llamar a un desconocido.
Pedirle las dos cosas a la misma persona es la razón por la que muchos equipos tienen buenos vendedores que rinden a medias.
Un equipo comercial homogéneo, donde todos hacen lo mismo, no es una ventaja. Es un riesgo: significa que estáis fuertes en una parte del proceso y descubiertos en otra.
Lo primero es ver qué tienes. Después se reparte el trabajo según eso, y no según el organigrama.
De ahí sale lo que hay que documentar y quién debería estar haciendo qué.
Y se entrena a cada uno en lo suyo, no a todos en lo mismo.
Si quieres ver cómo funciona el método por dentro, está explicado aquí
Si la respuesta es "que se siente con Fulanito dos semanas", ya tienes el diagnóstico.
Reserva una sesión estratégica y vemos en media hora cómo está organizado tu equipo ahora mismo. Es por videollamada y sin compromiso: si encajamos, te cuento cómo trabajo; si no, te lo digo.
Y si prefieres no hablar con nadie todavía, todos los días mando un email sobre cómo cerrar ventas con el arte de la pregunta. Para aplicarlo desde mañana en tus sesiones.
