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CÓMO CERRAR TUS PRESUPUESTOS


  • ¿Quieres saber cómo cerrar las propuestas que realices a potenciales clientes?
  • ¿Cuáles son los pasos a seguir?

Tras llevar varios años trabajando con equipos y profesionales dedicados a la venta, voy a explicarte en este artículo cómo cerrar las propuestas que realices a potenciales clientes.

CÓMO CERRAR TUS PROPUESTAS

✔️ ¿Qué es cerrar una propuesta?

Antes de nada, deberíamos aclarar que entendemos por cerrar.

Parece un concepto muy sencillo y, sin embargo, muchas veces se entremezcla mi trabajo cómo vendedor con la decisión de compra del comprador.

¿Alguna vez te has preguntado cual es tu labor en un proceso comercial?

Y es que no hay losa más pesada para alguien que esté con el cliente que entender que vender es lo mismo que sacar el pedido.

Me encantaría que esta idea quedara muy clara:

Tu ÚNICA LABOR en un proceso comercial es acompañar al cliente hasta conseguir un SI o un NO y ambas respuestas son igual de válidas.

¿Qué un SI a la propuesta vale lo mismo que un NO?

¿No tenemos que buscar el SI a toda costa?

En el momento que tomas consciencia de que la decisión de compra no depende de ti, el trabajo comercial es mucho más sencillo.

No significa resignarse. Todo lo contrario. Te invito a que acompañes al cliente a que tome la decisión y a invitarle a que se de cuenta de que tú eres la mejor opción (tu servicio o tu producto) para él o ella, pero desapégate del resultado.

Si te dice que NO a tu propuesta o si toma otros caminos, date cuenta que no tiene nada que ver contigo. El cliente tiene libertad para decidir y el simple hecho de no presionarle hacia el SI hará que en futuras ocasiones se acuerde de ti como un ser humano que le ayudo a tomar la mejor decisión posible.

Quizás no es su momento de compra, quizás lo que le ofreces no es lo que necesita… Hay miles de opciones que le invitan al NO.

Cómo vendedor es CLAVE que conozcas las fases de todo proceso comercial, para así saber cuando el SI o el NO está cerca.

✔️  ¿Cuáles son las fases de un proceso comercial?

Es indiferente que sea una venta de un servicio, de un producto, sea online o sea presencial.

Todo proceso tiene las siguientes fases y es importante que diferencies en cuál de las fases te encuentras, para saber cuál es el papel que tienes que jugar en cada una de ellas (más adelante ampliaremos este tema) y saber perfectamente cuando cerrar.

Todo proceso comercial tiene 3 fases:

Fase 1: Inicio:

¿En qué consiste esta fase?: es la fase en la cual alguien que no nos conoce de nada, tiene contacto con nosotros. Es una fase en la cual el comprador siempre pone una barrera ante nosotros, por miedo a que le podamos engañar o “manipular” en la decisión.

¿Cuál es mi objetivo?: el único objetivo que tienes en la primera fase es crear el vínculo con ese ser humano. Que se sienta cómodo en tu presencia y que no te sienta cómo un pesado que quiere venderle a toda costa.

¿Cómo sabré que lo estoy haciendo bien?: en el momento que el cliente esté relajado contigo, eso será una gran señal.

Fase 2: seguimiento:

¿En qué consiste esta fase?: es la fase en la cual ya le hemos hecho una propuesta al cliente. Habitualmente, es la fase en la cual toca afrontar las objeciones.

¿Cuál es mi objetivo?: conocer cual es la realidad del cliente y que “pegas” tiene entorno a lo que le hemos ofrecido.

¿Cómo sabré que lo estoy haciendo bien?: será una GRAN SEÑAL si el cliente te muestra sus objeciones. Es una gran oportunidad para acompañarle a resolverlas.

Fase 3: cierre:

¿En qué consiste esta fase?: es la fase en la cual toma una decisión, ya sea un SI o un NO a nuestra propuesta. No debería valerte un “ya hablaremos” o un “ya lo veremos”. Te invito a que acompañes al cliente a que tome una decisión y que te desapegues del resultado de la decisión.

¿Cuál es mi objetivo?: tu único objetivo es conseguir un SI o un NO a tu propuesta.

¿Cómo sabré que lo estoy haciendo bien?: en el momento en que sientas que el cliente no tiene más objeciones y que haya “cierta presión” ante la decisión.

✔️ ¿En qué fase hay que cerrar?

Quizás la pregunta sea tan obvia que no merezca respuesta, pero ¿Cuántas veces intentamos cerrar en la fase de introducción o de seguimiento?

¿Cuántas veces nuestra prisa e insistencia tira por la borda todo el esfuerzo comercial?

El cierre de un proceso SIEMPRE es una consecuencia, no un OBJETIVO.

Haces bien tu trabajo, acompañas al cliente, tanto en la fase de inicio como en la de seguimiento y si lo has hecho bien, el cierre se dará solo.

Cuanto mejor hayas hecho tu trabajo, más cerca estará del SI que del NO, ya que habrás afrontado las objeciones y la decisión para el cliente será mucho más sencilla.

Este es el proceso para cerrar todas las propuestas realizadas a clientes.

¿Quieres formarte tú o formar a tu equipo en el cierre?

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