LOS 5 ERRORES QUE SE COMETEN A LA HORA DE VENDER.
- ¿Cómo evitar los 5 errores principales que puedes cometer cuando estás arrancando con tu proyecto de emprendimiento?
- ¿Cuáles son los errores más habituales?
Voy a explicarte en este artículo cuáles son los errores a nivel comercial que más se repiten en el mundillo del emprendimiento.
LOS 5 ERRORES QUE SE COMETEN A LA HORA DE VENDER TU PROYECTO:
No tener claro el cliente ideal:
Es curioso cómo, en todos los cursos de emprendimiento a los cuales asistes, te insisten en la idea de que tengas muy claro a quien dirigirte y quien es tu público objetivo. Toda metodología de emprendimiento (Canvas, Lean Start Up, Design Thinking) está basado en definir claramente quien quieres que te compre. Yo, tras haber pasado por diferentes cursos, es una idea que me costó casi 3 años integrar.
Intelectualmente es muy sencillo entender que tu función como emprendedor es solucionar un pequeño problema de un nicho concreto y que es mucho más sencillo detectar o “validar” este problema si tienes claro cual es tu nicho y a quien quieres dirigirte.
Aun así, hay un mecanismo en la mente que te dice lo siguiente:
“No limites el mercado. Si coges un nicho de mercado pequeño, será más difícil captar clientes”.
Te lo digo por experiencia. Cuando arranqué con Elcavi, me dirigía a todo el mundo. Mi mente me decía:
“Vender, vendemos todos, así que dirígete a todo Dios”
Y así lo hice durante casi 2 años. Impartí cursos de ventas a gerentes, comerciales, directivos, emprendedores.
Por suerte, con el tiempo y tras una profunda reflexión sobre quién era mi público objetivo, me decanté por ayudar a negocios digitales a la hora de vender su proyecto.
Mi invitación es la siguiente:
Define quien es tu público objetivo desde el principio (aunque te conecte con el miedo a equivocarte) y hazte esta pregunta:
¿Con quién me gustaría realmente trabajar?
No moverte de la oficina:
Este es el error más habitual. Los pasos suelen ser los siguientes:
- Arrancamos un proyecto con toda la ilusión del mundo.
- Nos juntamos un equipo de personas y empezamos a pintar en una pizarra todas las ideas que tenemos.
- Empezamos a hacer reuniones semanales para ir definiendo ideas e ir dando pasos.
- Decidimos como van a ser las tarjetas, la web y las funciones de cada uno en el equipo.
- Seguimos con las reuniones semanales y empezamos a publicar “cositas” en redes sociales.
- Empiezan las primeras discrepancias sobre el proyecto y tras casi un año, todavía no hemos ingresado nada con el proyecto.
Mi pregunta es la siguiente:
¿En qué momento empiezas a hablar con tu cliente?
Se supone que estás montando una empresa para solucionar el problema a alguien.
¿Por qué no tratar de solucionar el problema cuanto antes a tu cliente?
Estoy convencido que a muchos les puede venir el siguiente pensamiento:
“Ya, Jokin, pero si no tengo ni la web hecha”
Podrás trasladarme miles de razones para no afrontar tu miedo a la venta y no trataré de convencerte de lo contrario.
Así que mi reto es el siguiente:
“Sal de la oficina y empieza a hacer RUIDO con tu proyecto”.
Será la mejor manera para validar cuanto antes lo que tienes pintado en la pizarra.
No permitirte el error:
Otro de los errores que habitualmente contemplo, tanto en mi mismo, como en el mundillo del emprendimiento es el no permitirte el error.
Nos han metido en la cabeza a fuego que tenemos que hacer las cosas BIEN y es una gran limitación a la hora de avanzar en tu proyecto.
Te lo voy a explicar con un ejemplo muy sencillo:
¿Recuerdas como aprendiste a andar en bicicleta?
Tómate unos minutos (incluso cerrando los ojos) y reflexiona como fue ese proceso de aprendizaje.
¿Te imaginas que hubiera pasado si hubieras sido tan exigente contigo mismo como lo estás siendo ahora en tu proyecto de emprendimiento?
Imagínate que no te hubieras dado permiso para caerte de la bicicleta. No hubieras aprendido nunca.
Todo proceso de aprendizaje necesita del error como parte del proceso. Así que mi reto es el siguiente:
¡Permítete equivocarte!
Enviar emails masivos:
Este fue uno de los errores que me tocó aprender en mi propio camino como emprendedor. Tras mi última experiencia como trabajador por cuenta ajena (comercial de una fabrica de alambre y derivados), me llevé una base de datos de casi 300 clientes con los cuales tenia relación.
Cuando arranqué con ELCAVI, creé un email estándar para presentarles ELCAVI y trasladarles que iba a empezar a impartir cursos de venta y envíe ese email a 300 clientes. Mi mente me decía:
“Igual no das abasto de impartir cursos de ventas”.
¿Sabéis cuantos me contestaron?
1 cliente.
Me trasladó lo siguiente:
“¡Que bueno, espero que te vaya todo bien!”
El no haber recibido respuestas me conectó automáticamente con mi propio rechazo y con lo “mal” que lo hacía. Por suerte, fue un gran aprendizaje y me conectó con lo bonito que iba a ser el camino que tenía por delante.
¿Os imagináis que, de 300 personas, me hubieran salido 10-20 colaboraciones?
Cualquiera podría emprender. Todo sería demasiado sencillo.
Mi invitación es que no hagas lo que yo hice. Trata de personalizar cada email, o de contactar vía teléfono con cada uno de los clientes y ver a quien le puedes ayudar y a quien no.
No escucharte:
Soy un gran defensor de que no hay mejor inversión que en uno mismo.
Tú eres tu mayor recurso y también tu mayor limitación de tu proyecto. El proyecto va a crecer a la par de tú como persona. Al fin y al cabo, ¿Qué es tu proyecto?
Por suerte o por desgracia, en el colegio no nos enseñan nada de inteligencia emocional ni de cómo aprender a escucharte.
La venta tiene algo muy interesante y es que te va a conectar con tus miedos más profundos. El miedo al rechazo va a estar muy presente y vas a tratar de evitarlo a toda costa.
Pero tarde o temprano, si quieres que tu proyecto vaya adelante, vas a tener que conectar con esa parte de ti que no quieres atender.
Es por ello que mi invitación es la siguiente:
Aprender a escucharte
Hay miles de herramientas y de técnicas que te ayudarán a ello. La técnica que elijas es lo de menos (meditación, yoga, la pareja…). Todo te va a llevar a lo mismo:
Mira para adentro y descubre que es lo que te genera movimiento
Espero que este articulo te sirva para no cometer los 5 errores trasladados ¿Quieres aumentar la facturación de tu negocio con el arte de la pregunta?
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